5 strategie per capitalizzare il valore nascosto dei tuoi clienti.

5 strategie per capitalizzare il valore nascosto dei tuoi clienti.

5 strategie per capitalizzare il valore nascosto dei tuoi clienti.

5 strategie per capitalizzare il valore nascosto dei tuoi clienti.

Spesso e volentieri, molte aziende non riescono a sfruttare a dovere il potenziale di acquisto dei loro clienti abitudinari, e ciò si ripercuote in modo importante sulla quantità e l’entità delle vendite e dei conseguenti ricavi. Alla lunga questa “inefficienza”, chiamiamola così, si trasforma in un handicap ingombrante e deleterio, che inficia la capacità di capitalizzare gli sforzi di marketing e comunicazione messi in campo per creare una clientela fidata e remunerativa.

Oggi, con questo articolo, ho deciso integrare la trattazione di temi attuali, quali il social media marketing e il re-marketing via web, con un vecchio problema del piccolo e medio imprenditore e dell’artigiano in genere, ovvero: come capitalizzo il valore nascosto dei miei clienti? Come posso riuscire a vendergli quel qualcosa in più che fa la differenza nel bilancio di fine mese e mi permette di reinvestire in modo intelligente?

Vediamo allora 5 strategie da mettere in pratica fin da subito per sfruttare a pieno il potere d’acquisto dei tuoi clienti:

1) Aumenta sistematicamente l’importo delle transazioni;

per farlo puoi mettere in campo due tecniche di vendita combinata :

a) Cross-selling : lega l’acquisto di un prodotto ad uno complementare o di upgrade, ad esempio una custodia per un pc portatile o un copertone di riserva per una bici da corsa.

b) Upselling: lega l’acquisto ad un prodotto o un servizio di upgrade, ad esempio  una scheda memoria aggiuntiva per uno smartphone o un abbonamento per giocare online insieme alla consolle.

In entrambi i casi, rendi l’offerta ancora appetibile tramite uno sconto per l’acquisto combinato.

2) Scoraggia i clienti dall’acquistare presso la concorrenza;

vuoi per la convenienza di alcuni prodotti rispetto alla tua offerta, vuoi per alcune esclusive presenti solo nel pacchetto servizi dei tuoi concorrenti, o più semplice per pigrizia e opportunismo, molti dei tuoi clienti approfittano (giustamente, dal loro punto di vista) delle varie occasioni create dal libero mercato e dalla concorrenza che ne deriva.

Un buon modo per ovviare a questo comportamento e mettersi nei panni dei tuoi avventori, inquadrare i loro bisogni, abitudini ed  interessi e creare servizi quali carte fedeltà, offerte con prodotti o servizi combinati e strategie di re-marketing ben calibrati rispetto a queste variabili (e quest’ultima strategia, il re-marketing, ci porta al punto 3) per spingerli a diventare consumatori “fedeli”.

3) Convinci ogni cliente a comprare prodotti con alti margini di profitto;

questa strategia è applicabile solo se si disponi di una buona base di dati per analizzare la tua clientela. Facciamo l’esempio della piccolo ipermercato di paese : sfruttando il re-marketing via e-mail (quindi tramite newsletter) e messaggi (WhatsApp in questo caso diventa uno strumento formidabile) – usando i contatti raccolti tramite carte fedeltà e altre iniziative di lead generation – potrai offrire sconti e offerte ad hoc per determinati profili cliente, spingendoli ad acquistare non solo la carta igienica in super offerta e lo shampoo 3×1, ma anche prodotti con alti margini di guadagno (per te) come carne, alcolici e quant’altro.

4) Crea delle strategie di re-marketing ad hoc per recuperare i clienti persi per strada;

pensa ai messaggi della Vodafone che ti chiedono di tornare con loro con un piano telefonico speciale: il principio è quello, ma una cosa che puoi fare meglio di loro è quella di non inviare messaggi così a casaccio; prima di chiedere ad un cliente di tornare ad acquistare i tuoi prodotti, cerca di capire perché ha smesso di farlo.

Fatto ciò, metti sul piatto un’offerta speciale e cerca di andare in contro alle sue nuove esigenze. Se invece si è semplicemente stancato, beh, forse è il caso di ripensare alla tua offerta dal suo punto di vista, giusto per capire cos’è che non funziona nei tuoi prodotti o servizi.

5) Incoraggia sistematicamente il passaparola;

ci sono un milione di modi per stimolare e incentivare una campagna di marketing virale, ma di fondo l’elemento chiave è la pianificazione, unita ad una buona dose di creatività e ad un attitudine a sfruttare medium quali social media e blog in modo anti-convenzionale.

Per trovare l’ispirazione giusta e farvi un’idea di come si crea una campagna di marketing virale, ecco un articolo che spiega come la Fox sia riuscita a sfruttare l’immagine ambigua dell’antieroe Deadpool a proprio vantaggio.

Alessandro Bergamin
Alessandro Bergamin
Project Manager e Ceo di VoglioClienti, un' azienda innovativa che si occupa di strategie web per aumentare i clienti e le vendite. Appassionato di e-commerce e marketing, negli ultimi anni ha creato e gestito numerosi negozi online oltre che business paralleli.