La tua strategia di vendita fa acqua da tutte le parti? Cambia prospettiva e sfrutta il marketing d’attrazione.

La tua strategia di vendita fa acqua da tutte le parti? Cambia prospettiva e sfrutta il marketing d’attrazione.

Per chi di voi non ci avesse fatto ancora caso, quella del venditore fine anni ’90 inizi duemila è una specie in via d’estinzione, relegata a sparute comparse in orari buca durante televendite tragicomiche dove si respira quell’attitudine retrò a tentare di “convincere” il cliente a sborsare un po’ di quattrini.

Questo per dire che, oggigiorno, resiste ancora l’idea che per vendere un sacco si deve ottimizzare il metodo di vendita, quando invece è l’esatto opposto. Nel giro di 15 anni, grazie a social media, forum on-line e news media, i consumatori hanno preso il controllo delle loro decisioni d’acquisto.

Le informazioni rilevanti sul prodotto non sono più in mano ai soli venditori, bensì anche ai potenziali consumatori che le usano per fare una scelta informata e consapevole.

Detto ciò, è ovvio che per assecondare questo cambio nei rapporti di forza e comunicazione è necessario un cambio di strategia : ci si deve concentrare sul processo acquisto per carpirne le variabili critiche.

Vediamo allora 4 buone idee per cambiare registro ed entrare nella mentalità del marketing pull, ovvero il marketing d’attrazione.

1) Mettetevi nei panni del clienti.

Social media, forum, app di rating e magazine tematici online offrono una montagna di dati per comprendere la vostra clientela target. Non sono più necessari sondaggi infiniti e costose ricerche di mercato, basta scaricare Google Analytics e dedicare una mezz’ora al giorno per sentire cosa dice la blogosfera.

2) Strutturate il processo di vendita secondo gli step d’acquisto del cliente.

E’ tutta questione di azioni. Il consumatore passa per determinate fasi prima dell’acquisto in cui compie un’azione mirata ad ottenere informazioni rilevanti, sia essa cercare raccomandazioni da amici o recensioni sul vostro business, l’impatto ambientale dei vostri prodotti e così via. Sincronizzate il processo di vendita con queste azioni, ottimizzate le pagine dedicate e offrite informazioni esaustive e rilevanti.

3) Spalmate il processo di vendita su più attori aziendali e fate vivere un’esperienza speciale al consumatore.

Il venditore di cui parlavamo all’inizio, non è stato sostituito da una figura professionale più evoluta, bensì dagli strumenti online. Per aumentare la fiducia e la fedeltà di un cliente, coccolatelo, fate si che nel processo di acquisto egli senta la presenza e il supporto continuo non solo del vostro customer service, ma anche del reparto marketing, produzione e del top management. Usate social media, app di instant messaging, forum e news media per far sentire questa presenza in modo sistemico e rassicurante durante il processo di acquisto, fate del marketing d’attrazione uno strumento organico per ottimizzare e personalizzare l’esperienza del cliente.

4) Identificate i punti critici del processo d’acquisto e sfruttateli usando i dati forniti dagli strumenti di web analytics.

Tutti i consumatori arrivano ad un punto in cui viene presa o meno la decisione di acquistare. Per capire qual’è, è necessario conoscerli a fondo. I dati forniti da programmi come Facebook Insight e Google Analytics sono ciò che vi serve per capire quali sono gli interessi dei clienti potenziali, i loro valori, il loro stile di vita legato ad e età, cultura, religione e sport preferito, per dirne alcuni. Ciò vi permetterà di identificare le aspettative di queste persone e quindi i passaggi critici che li portano ad acquistare o abbandonare il carrello a se stesso.

Alessandro Bergamin
Alessandro Bergamin
Project Manager e Ceo di VoglioClienti, un' azienda innovativa che si occupa di strategie web per aumentare i clienti e le vendite. Appassionato di e-commerce e marketing, negli ultimi anni ha creato e gestito numerosi negozi online oltre che business paralleli.